Ať už si to přiznáme nebo ne, většina našich obchodů se realizuje s německy mluvícími zeměmi. Je to logické, protože Německo je odedávna náš soused a největší obchodní partner. Často se lze ale setkat s názory, že s Němci raději obchodovat nebudeme, protože jsou…. a následuje výčet všech možných negativních vlastností. Takto zjednodušovat naše vzájemné vztahy ale nelze. Navíc, proč se ochuzovat o možnost odbytu na velkém trhu?
Co je tedy „typicky německé“, podle stereotypního vidění? Němci jsou často popisováni jako odtažití, přesní až puntičkářští, studení, arogantní, sebejistí, přehnaně pořádkumilovní, byrokratičtí a závislí na postupech a předpisech atd.
Jak je to ale ve skutečnosti? Co očekává německý obchodní partner od českého? Co si musí uvědomit český partner, chce-li realizovat úspěšně obchod? Popišme si některé základní německé kulturní standardy, které mohou Čechům činit potíže.
Zaměření na cíl a zadaný úkol
Cíl a úkol je to nejdůležitější v práci a to určuje také styl komunikace. Je nutné pevně určit a dodržovat, kdo je kdo – šéf vede a řídí, podřízený vykonává úkoly. Vše vede k úspěšnému splnění naplánované činnosti nebo úkolu.
Váha pravidel a postupů
Německé společnosti upřednostňují písemná pravidla, kontrakty, jasně dané sankce a lpí na přísném dodržování pravidel, dodacích lhůt apod. To samozřejmě poskytuje méně prostoru pro improvizaci, než jsme zvyklí.
Spolehlivost a vyhýbání se neurčitostem a nejistotám
Vše výše uvedené je pokládáno Němci za velmi důležité vlastnosti. Němci mají velkou tendenci k tomu, aby vše bylo jasně a zřetelně stanoveno, dáno, sepsáno a posléze také do puntíku dodrženo a realizováno.
Německá přesnost
Němci jsou naprosto přesní ve vztahu k času. Schůzky plánují precizně a očekávají, že vše proběhne v čase, který je naplánován. Uděláte jim velkou radost, předáte-li jim před delším jednáním do ruky program a časově rozfázovaný plán jednání. Musíte pak ovšem tento plán dodržet.
Pečlivé rozlišení obchodní (veřejné) a soukromé sféry
Pověstné německé „studené čumáky“ vznikají na základě rozlišení různých sfér v životě. Nečekejte, že proberete během obchodní schůzky i soukromé názory. To až o hodně později, pokud vůbec. Je-li setkání obchodní, vyřídíte obchodní záležitosti a schůzka končí. Neberte to jako nepřátelství, šlo prostě jen o business.
Přímost během komunikace
Němci komunikují velmi přesně. Formulují důležité věci bez zbytečných frází. Nemluví mezi řádky, nenaznačují. Je-li něco, co se jim nelíbí nebo je nevýhodné, zaujmou k tomu jasně záporný postoj. Je-li něco pro ně výhodné, řeknou prostě ano a nezabývají se tím dále.
Tento krátký text samozřejmě nemůže postihnout všechny rozdíly. Může být ale stimulem k uvědomění si rozdílů a může pomoci již při příští obchodní schůzce.